El posicionamiento en el mercado es la imagen o concepción que ocupa cualquier negocio en la mente de los potenciales clientes dentro del mercado. Todo negocio debe determinar cómo utilizar sus recursos disponibles para alcanzar los objetivos que se hayan establecido previamente, y para ello la forma más eficaz es definir una estrategia de posicionamiento en el mercado.
Para establecer dicha estrategia conviene evaluar los recursos del negocio disponibles en la actualidad y aquellos de los que se pueda disponer en el futuro, y en base a esto se deben decidir las acciones necesarias para alcanzar los objetivos marcados. Existen varios tipos de estrategias que puede adoptar un negocio para posicionarse en cualquier mercado:
- Estrategias referidas al entorno, estas consisten en adaptarse o en influir en el mismo, para ello se deben tomar las decisiones que permitan adaptarse a los factores externos, o por el contrario se puede tratar de influir en el mercado a través de las relaciones públicas y la gestión del poder.
- Estrategias genéricas, como son estabilidad, expansión y recesión. La estrategia de estabilidad es la más factible cuando el negocio ya está funcionando bien y cumpliendo con los objetivos. La estrategia expansión es útil para negocios altamente competitivos e inestables y que se encuentran en un momento inicial del ciclo vital de sus productos. Y por último la estrategia de recesión es recomendable cuando no se cumplen los objetivos y pueden obtenerse mayores rendimientos en otro sector o actividad.
- Estrategias competitivas, pueden ser las estrategias del líder, del retador, del seguidor y del especialista:
- Estrategia del líder: el negocio se posiciona como la referencia del mercado, manteniéndose en constante vigilancia, marcando el paso entre los competidores e incrementando en todo momento su volumen total de ventas.
- Estrategia del retador: para negocios en crecimiento que intentan aumentar su participación en el mercado y se fijan en el líder para captar parte de su clientela, asumiendo las cualidades más exitosas de este.
- Estrategia del seguidor: se parte de una posición conservadora y menos agresiva contra el líder, tomándolo como referencia en algunos aspectos determinados.
- Estrategia del especialista: suele servir para negocios pequeños, se dirigen a segmentos del mercado reducidos, pero que son lo suficientemente rentables y poseen potencial de crecimiento.
Por tanto, a través de un análisis minucioso de los aspectos clave del negocio, como puede ser un DAFO, se obtienen los datos necesarios para decidir la estrategia más beneficiosa para posicionarse en el mercado, y con ello mejorar la aproximación a los potenciales clientes.
